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悟空CRM:如何识别客户源

2019-09-05

       在客户关系管理中,售前客户关系的开发是一项很重要的工作,而挖掘潜在客户是客户开发过程的关键环节,也是销售人员日常工作中最为重要的工作之一,其中寻找识别客户源可以说是挖掘潜在客户工作的第一步,不是每一个客户源都会成为潜在客户,只有提供真正销售机会的客户源才是潜在客户。

       第一:我们要看客户源的需求是否真正存在

       研究表明:客户购买原因多种多样,没有永远正确的答案说明客户为什么购买。确定某个客户是否真正需要销售人所推销的产品或服务并非总是那么简单。许多公司用电话或电子邮件等各种方法来评估各种需求,客户的需求往往要通过实施销售访问加以确认。

       采取强势推销策略,会迫使那些本无需求、犹豫或不想购买产品的人达成交易,但这样的销售对交易双方都不利,买方会对这次购买产生不好的心理,这就意味着卖方失去了一位潜在的长期客户。必须是那些想解决自身问题的客户源,才有可能成为合格的器在客户。

       第二:客户源是否有支付能力

       在市场经济条件下,只有具有支付能力的需求才构成现实的市场需求,因此,在对客户需求进行鉴定的同时,必须对其支付能力进行鉴定,以避免销售时间的浪费。客户支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。进行支付能力鉴定时,首先,鉴定客户现有支付能力,既具有购买需求又有现有支付能力的客户是最理想的销售对象。其次,应注意对客户潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力,不利于销售局面的开拓,掌握客户的潜在支付能力,可以为销售提供更为广阔的市场。要准确地鉴定客户的支付能力并非易事,绝大多数客户不愿向别人透露自己的实力状况,很多企业内部财务资料对外保密。要搞好客户支付能力鉴定,需要销售人员做大量的多方面的调查工作,以便从各方面的资料中对客户的支付能力做出推算。

       第三:客户源是否拥有购买决定权

       参与组织购买决策过程的成员可能扮演使用者、影响者、购买者、决策者和监督者等五种角色。因此,往往会有多个人介人购买决策,谁更有决策权往往含混不清。虽然不同成员在购买过程中发挥不同作用,但了解谁拥有决定达成交易的权力会节省销售人员的时间,对达成交易起到事倍功半的效果。

       第四:客户源是否易于接触

       有些客户既有需求、支付能力,也有购买决定权,但仍不能成为潜在客户,这是因为他们不易被销售人员接近,或者说是销售人员与这类客户之间存在着很明显的阶层界限等一些差别,两者之间达成交易的希望很渺茫,这时候,就可以将这些人从可能的潜在客户名单中划除。

       第五:客户源是否具备购买资格

       影响客户购买资格的因素很多。首先是订购量。若客户订购量没有达到规定要求,那么这样的客户就暂不具备购买资格。其次是客户所处地理位置。有些销售人员负责特定区域的销售,这样他就不能联系该区域之外的客户。最后是客户种类。例如专门负责有批发商销售代表,通常不该把零售商设定为自己的潜在客户。

       为了了解客户源并确定客户源能否成为潜在客户,销售人员可以从以上五个方面去考虑和评判,但这不是唯一的评判的标准,销售人员可根据实际情况,具体问题,具体分析。

       寻找识别客户源往往只是第一步,识别出具有潜在客户价值的客户源之后,如何对其进行有效的开发和管理也是一项重要的工作,目前有很多企业都会选择实施CRM客户管理系统,国内CRM的发展也一直呈上升趋势,涌现出一批优秀的CRM解决方案提供商,如悟空CRM,他可以有效帮助企业建立全新的客户交互体验,简化销售日常工作,实现业务流程自动化,提高销售工作效率并推动创新。借助客户管理系统快速而准确地完成从成交到收款的过程,全景呈现客户生命周期管理。其中线索管理功能就是对客户源进行识别后,挖掘出的初级潜在客户进行管理的模块,在悟空CRM系统中,线索是客户产生机会的最前端,一般是举行活动,电话咨询、老客户介绍等多样方式获得客户初级信息,这些信息在悟空CRM中统称为线索。销售人员持续跟进和推动线索的继续延伸,到达成熟阶段后转换成客户、商机,最终推动交易最终完成。

 


 


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